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我花了200多萬才買到這些經驗:外行怎么做成小游戲爆款?

2019-09-17 14:58 稿源:見實公眾號  0條評論

王者榮耀、手游,玩游戲

聲明:本文來自于微信公眾號見實(ID:jianshishijie),作者: 常丹,授權站長之家轉載發布。

在今年較火的小游戲中,「快來劃水」 100 萬DAU以上。暑期每天四五十萬用戶新增, 5 天就上了百萬DAU,現在,僅微信廣告收入日均穩定在 3 萬。

和去年的「新飛機大決戰」一起,這兩款小游戲是上海云趣科技旗下量還算不錯的小游戲,截止當下,這個團隊已發行過四五十款小游戲,累計用戶 3 個億。

今天的小游戲賽道上,大部分團隊都是從 0 起步,云趣也算是其一。不過進入這個團隊,會發現他們的策略明顯不同,過去玩ASO流量的他們這樣做的:

2018 年 8 月剛進入這個賽道時,他們投入 200 多萬,在 3 個月時間內快速試不同玩法、不同題材小游戲的天花板。用真金白銀來測算什么題材和玩法更適合微信,再從中尋找適合自己的方向。

200 萬買到的第一個結果,是休閑的速死類關卡游戲是他們最合適的菜。

所謂速死類游戲,單關時長不超過 50 秒,玩家50%時間發生在交互界面上,50%時間是停留在游戲過程中。這個特點和設計變現關聯密切,而且決定一款游戲的生死。

200 萬買到的第二個結果是一套賺錢方法,他們是這么描述的:第一,找出用戶關注的游戲類型。第二,找出不同題材玩法適合的變現形式。第三,預估預期。

這兩個結果,對于新團隊來說是一個很好的借鑒。現在,不妨坐下來,讓我們和上海云趣科技小游戲負責人田紹坤一起詳細聊聊這些花錢的經驗。要知道,在行業中,怎么快速花錢買經驗是一個高難度技能。

值得一提的是,見實和田紹坤聊到了許多扎實和有意思的細節,因為篇幅關系,不得不刪除了許多。希望今天的這些干貨,能給你更多啟發。

上海云趣科技(快來劃水) 小游戲負責人 田紹坤

見實:「快來劃水」現在的數據怎么樣了?每天的廣告收入是多少?

阿坤: 100 萬左右DAU,次留20%左右。微信廣告組件的收入維持在 3 萬左右一天,LTV值 3 毛多一點。但已經沒有什么空間。這款小游戲如果晚上線半個月,數據一定會比現在差很多,不是因為產品做的不好,而是市場決定的。

見實:是你們的第一個爆款小游戲嗎?

阿坤:是今年的。去年復合玩法的“新飛機大決戰”也是百萬DAU,“瘋狂推塔”是 80 萬DAU,其他都在 50 萬DAU左右。

見實:這款是同類產品最好的嗎?

阿坤:只能說速度最快,五天時間到達 100 萬DAU。從一開始拿到這個游戲的時候,就認為這是一款流量型游戲,并且周期會很短。很多人說要精品化,但我們都沒有理會。所以,我們一點都不糾結,以最快的速度做到最好、最大。

快,首先快在導量速度上,一天導四五十萬新增。現在會控制了,基本每天 20 萬新增。其次,這款游戲剛上線巨吸量,可能跟題材有一定關系。這是我們矩陣中,最吸量的一款小游戲。

見實:你們做多久小游戲了?

阿坤:剛好 1 年。之前做ASO,我們All-in小游戲比較晚了,去年 8 月份才開始的。我認為小游戲是一個很大的機會,讓很多非游戲從業者有機會進入到游戲賽道中來。

小游戲相當于給我們提供了一個過渡橋梁。我最早在PC互聯網做站長,那個時候大家都知道移動互聯網是一個風口,但不是所有的人都有一個很好的過渡機會。微信小游戲就是我們一個非常好的轉折點,無論是研發公司,還是流量公司,都有這樣的機會。

見實:有哪些經驗是可以直接復制到小游戲這個賽道當中的?

阿坤:流量的玩法。當時,我們進入到小游戲時,也是站在流量的角度,因為我們認定這是一個生意。目前而言,我們小游戲業務仍然是我們公司最不賺錢的業務。這個生意還沒有到收割期,所以對小游戲的短期盈利沒有那么高要求,更在乎在這個賽道上掌握一套賺錢方法,并打磨這個方法。

前期打磨方法比賺錢更重要。于是,我們把所有休閑游戲的玩法,比如掛機,養成,闖關,消除等等。天花板或邊界也都有測試,就像砍價一樣,先去砍最高價和最低價。最后找出來哪個題材和玩法會更適合微信。這個過程,我們用了 3 個月的摸索期。

見實:打磨的維度都有哪些呢?

阿坤:第一,找出用戶關注的游戲類型。比如什么類型的游戲能夠在微信生態內受到用戶關注,及留存更好。

第二,找出不同題材玩法適合的變現形式。比如,休閑游戲如何做變現,重度游戲如何做變現,男性游戲如何做變現,女性游戲如何做變現。

第三,預估預期。發一款小游戲之前,就會預估這款產品想要得出來的方法,再看留存最好能到什么程度。  

見實:最開始的 3 個月,你認為獲得的成長是怎樣的?

阿坤:現在來看那三個月,就是花錢買經驗交學費的階段,共投入 200 萬左右。我們知道自己不懂游戲,是游戲門外漢。所以不會上來就想做消滅病毒這類游戲,我們也知道自己做不出來。

我們會選擇創新玩法的流量型產品,內容深度比較低,耗費時間比較少。這樣我們會有更多試錯機會,有點像打德州,不要上來只賭一款產品,多看一些牌,多一些信息,再下注,這是我們的策略。

見實: 200 萬買到了哪些經驗?

阿坤:從整個大池子里,找到專屬自己的方向。這個方向就是“休閑和超休閑”的游戲,也就是速死類關卡游戲。早期時候我們基本不碰太中重度的游戲。因為節奏快一點的游戲,不需要持續投入大量的研發時間。

我們自己定義速死類游戲的單關時長不超過 50 秒,玩家50%的時間發生在交互界面上,50%的時間是停留在游戲過程中。也就意味著用戶在交互過程中,都可以考慮變現,無論是激勵視頻,Banner,還是導出。

比如:三消類游戲單關時間就十幾分鐘,長一點的關卡打一關需要 5 分鐘, 10 分鐘,用戶停留在交互頁面,只有5%~10%的時間,所以,只能圍繞游戲本身提高收入。這時候我們做流量的人,是幫不上忙的。

見實:說說去年你們踩過的那些坑?

阿坤:大多都是研發的坑。剛開始我們團隊沒有游戲認知,一直是流量認知。流量的認知是,只要了解這個模式,就可以把它復制下來,最后自己去做。所以,剛進入小游戲的時候就是看中了哪些游戲,找團隊外包做開發,或定制開發。但早期,各種不靠譜。

我們現在的認知是,如果要做一款游戲,一定要去找各個環節最厲害的人,比如3D游戲誰做的最強,就去找到他。

見實:你們和研發的合作,目前的合作方式是怎樣的?

阿坤:我們會跟開發者一起對沖風險,這款游戲開發之前,我們先給開發錢,如果產品爆了,大家一起分。

見實:這樣對沖的風險模式什么時候開始的?

阿坤:去年。花錢買經驗打磨方法,這個階段之后就開始找團隊復制。后來我們發現,變現、買量、研發都可以復制,但唯獨產品的成敗沒辦法100%復制。從而,這也是我們最大的風險點,但同時降低了開發的風險,讓開發有機會做 10 款小游戲,而不是一款定生死。

見實:現在加起來,一共開發了多少款游戲?矩陣總用戶量有多少?

阿坤:四五十款,小部分是自研,大部分還是發行。目前,累計用戶 3 億。

見實:身為發行,如何更好地與研發相互打配合?

阿坤:專業的人做專業的事情。不懂游戲就做好發行的角色,研究流量就好。游戲就交給懂游戲的人去做,這就是一個完美的結合,不需要奢求讓游戲人懂流量。但原則是,玩法我們向開發妥協,流量變現相關的向我們妥協。

如果是變現相關的功能,一定是變現主導產品,通過變現反推加什么功能,比如「快來劃水」,剛開始上的時候arpu值就是 1 分,但我們根據運營情況,向研發提建議,能夠做到 3 分左右。

見實:調優有哪些高效的玩法,是最有用的?

阿坤:皮膚試用效果最好,我認為80%以上的變現節點,都是圍繞核心玩法做,比如速死類小游戲是圍繞戰斗前,結束后去做就行,其他環節占比都很小。像簽到,抽獎,額外搞的一些任務等等,都是脫離主線以外的,用戶不會敏感這些。

因為微信用戶真的很簡單,一步一步按照流程進行,所以應該圍繞主線做變現,而不是開一個分支。當然,如果已經到達一定水平的時候,可以考慮做增量。

見實:很多小游戲在雙倍領取這個策略上,都開始調的很高了。這是為什么?

阿坤:這是一個進化的過程,從幾倍,進化到三倍五倍,因為確實好用,我們自己也會用,它會提升視頻播放率,也就是對變現的提升。

這就相當于短期收割,雖然前期有短暫的數據提升,但帶來的副作用就是用戶會對你失去信心,因為你把他后期的利益榨干了。這個有點像游戲里面發行虛擬貨幣一樣,一旦通貨膨脹的時候,用戶對錢就沒有感覺了。所以只要用戶對這個貨幣仍然保持敏感,才有機會繼續打動,用戶認為貨幣有價值,就會去思考,去抉擇。所以,只適用于短生命周期的游戲。

實:去年到現在,你認為不變的是什么?變化的又是什么?

阿坤:不變的就是不斷進化的狀態,這種狀態自始自終都沒有變過,也就是說“學習、成長、迭代”的方法是沒有變的。不像重度游戲一套玩法做下來,可以很長時間不變。反之,變化的就是微信的用戶在變,他們消耗的內容在變。

比如去年,我們隨便做一款游戲,次留都在20%以上,今年就很難。因為用戶在進化,這并不是微信的整個大盤數據跌了,而是那些簡單的內容,已經留不住用戶了。

相當于你在喂養微信小游戲用戶,原來只需要喂一個玉米粒就能吃飽。但現在吃不飽了,可能需要喂一個更大的面包,或者需要喂一個西瓜。這個更大的東西就是更有價值,更深度,或者讓用戶體驗更好的游戲。比如實時對戰,或3D小游戲,目前來看都是高留存的方向。

見實:你們的經驗當中,有什么高效產出的方法嗎?

阿坤:產出需要磨合。要關注兩個點一個結果,第一點是研發周期,第二點是良品率。結果就是,要么收入把控的很好,要么成本把握的很好。

見實:你們把控收入還是成本?

阿坤:我們成本目前不把控,沒有那么強的短期目標。我們看全局未來超休閑游戲的生態,發行稀缺的是內容,做好內容是最有價值的。

所以就微信生態內而言,像S級的產品,微信肯定第一時間納入優選計劃。微信對于小游戲的態度,會越來越收窄。一旦收窄的時候,盤子就越來越小。比如分享收窄,把游戲的中心化位置收窄,流量盤子只會越來越小。

微信這樣做,對研發的價值是很大的。所以,發行最終都會自己做研發,這是一條必經之路。如果自己都沒有研發游戲的經驗,來談發行,那這個事情就有點扯。

見實:這個S級的產品,它的指標上線是 100 萬起步嗎?

阿坤:不是,主要看兩點:第一吸量,第二留存好。吸量,就是它的買量成本足夠低。

見實:哪些特性會有高的吸量能力呢?

阿坤:玩法足夠新穎,用戶群足夠廣。因為只有用戶群足夠的廣,買量成本才會做的足夠低。再就是美術足夠的簡單、吸引用戶。創新和有趣,其實也很重要。

創新,我們發現有一個共性,當一類題材的游戲被洗過之后,買量成本會非常高。所以我們最近做的很多游戲,不僅僅是不去抄,還要避開它的元素。如果你跟哪款游戲類似,用戶就會覺得,你這款游戲是借鑒別人的。所以盡可能創新,因為創新會降低你獲客的成本。

有趣,就是給人眼前一亮的感覺,就相當于 30 秒的激勵視頻,如何通過這 30 秒獲取到這個用戶。所以,只是創新還不夠,一款小游戲就像整首音樂一樣,需要有一個高潮,需要有一個燃點。比如消滅病毒,它有那些技能BUFF,一開始就很炸很燃。

見實:從去年開始到現在感觸最深的是什么?

阿坤:感觸最多的是執行的問題。休閑游戲賽道上有想法的人很多,但最終如何落實,其實是考驗執行力的。不像重度手游,沒有人跟你做同款,可以慢慢做,不會有這么強的壓迫感。

但休閑游戲有相同玩法的太多了,我們先不說抄同款產品這件事情,就說創意,有相同玩法的產品本身就很多。比如,我們的「新飛機大決戰」,這是第一款做合成加玩法的小游戲,合成飛機加戰斗。「全民漂移」是合成汽車加漂移。

但為什么我們沒有成為全民漂移呢?按道理我們是最有機會成為「全民漂移」的。因為,我們是最早做合成加玩法的,但就是在很多執行細節上出現了各種問題。

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